Negociação
A negociação está presente de forma intensa na vida contemporânea. Ao negociar, envolvemo-nos em trocas concessões e barganhas, nas quais as questões substantivas em jogo estão colocando em risco e criando oportunidades para os relacionamentos.
Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas as partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados.
As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, ela acontece o tempo todo em torno deste princípio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave está na concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.
Alguns termos classificam os resultados das negociações, que podem ser ganha/ganha, ou perde/perde. Parte-se do principio de que em nenhuma negociação perde/ganha há uma vitória propriamente dita.
Um dos fatores críticos de sucesso para o bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidas os objetivos principais e alternativos que realmente são capazes de satisfazer as necessidades, desejos, paixões ou temores dos envolvidos, além da utilidade que podem ter para as partes. As partes devem se perguntar o que realmente é uma necessidade e quais os objetivos que guiarão a busca da convergência, em torna da qual serão estabelecidos acordos mutuamente aceitos e possíveis de implementação.
[editar] Definições
Diferentes autores definiram negociação das seguintes formas:
- "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)
- "Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)
- "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta".(Fisher e Ury, 1985)
- "Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras". (Lax e Sebenius, 1986)
- "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)
- "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)
- "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)
- "Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)
- "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001)
- "Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010)
- "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)
Os princípios de negociação são (Negociação e Administração de Conflitos,FGV): 1. Necessidades: A finalidade principal da ação das partes envolvidas em negociações consiste em atender seus interesses, satisfazer ou, pelo menos amenizar suas necessidades. Esses fatores mobilizam os negociadores, na medida de sua intensidade, e referem-se aos motivos para que desenvolvam determinadas ações - as motivações das partes - para obter aquilo de que precisam, alcançar o que almejam, suprir o que lhes falta. 2. Posições x Interesses: Por trás de posições conflitantes podem estar interesses complementares; 3. Objeto: refere-se ao escopo do que está e do que não está em questão na negociação. Caracteriza as fronteiras do que está em jogo. 4. Objetivo: explicação e tangibilidade daquilo que se deseja obter da outra parte em relação ao objeto (escopo); 5. Argumentos e valores: Argumentos são fundamentais para o desenvolvimento de um raciocínio lógico e a formulação de uma posição aceitável. Tanto argumentos racionais (substantivos), quanto argumentos emocionais (relacionais)são importantes. Ambos precisam ter valor atribuído por alguém, para que possam ser "avaliados", para efeito de comparação e medição, para que sirvam de parâmetro para as decisões das partes. Os argumentos mais fortes são os baseados em moedas de troca que têm valor para a outra parte; 6. Moedas de Troca: Devemos listá-las (Preço, Prazo, Qualidade, etc.) no estágio de planejamento e preparação e utilizá-las de acordo com sua importância para a outra parte, assim maximizamos o seu uso e a eficácia da negociação; 7. MACNA - Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo: Trata-se de uma alternativa (fora da mesa) caso a negociação entre num impasse e não se concretize nenhum acordo.
