Revenue management

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Revenue management ou Yield Management é uma técnica de gestão, utilizada para calcular a melhor política de preços (pricing), para optimizar/maximizar os lucros gerados pela venda de um produto ou serviço, baseada em modelos matemáticos de simulação e previsões de tendências de procura por segmento de mercado. Também se pode designar por Revenue Management, é o processo de conhecer, compreender, antecipar e reagir às tendências da procura, para maximizar a receita/Ocupação

História[editar | editar código-fonte]

Originou-se nos EUA, do início dos anos 80, decorrente da desregulamentação da indústria aeronáutica. As Maiores Companhias aéreas estadunidenses, viram-se num ambiente novo e altamente competitivo, criado pelas possibilidades de distribuição oferecidas pelos GDS (Global Distribution Systems), e pelo crescente número de novas low-cost (People Express), cujos custos operacionais eram metade dos das grandes companhias (American, Delta, United, TWA, etc.).

Para compreender a verdadeira importância de Yield Management, é importante recordar que se desenvolveu no sector da industria aeronáutica, em concomitância com a implementação dos sistemas de distribuição electrónica, (GDS Global Distribution Systems - (Sabre, Apollo, System One).�Os GDS tornaram possível levar os produtos das companhias aéreas a uma vasta rede de agências de viagens (hoje mais de 500.000), milhões de Ciber-consumidores (B2C), e a milhares de intranets de empresas (B2B).

Dado este contexto de desregulamentação da indústria aeronáutica, as maiores companhias usaram Yield Management como a sua principal arma táctica para preservar as suas quotas de mercado, mantendo-se lucrativas. As companhias que demoraram mais tempo a reagir e a utilizar estas ferramentas, simplesmente desapareceram (People Express, PanAm). No início dos anos 90, as maiores cadeias hoteleiras começaram a testar modelos de Yield Management. Cadeias como a Hyatt investiram em sofisticados sistemas informáticos que rastreavam numerosas fontes de dados. Outras responderam predominantemente com sistemas manuais, combinados com a capacidade de reporting dos seus departamentos de reservas, com as capacidades dos seus PMS e com equipas de Revenue e Yield Managers que geriam tarifas e inventários. Em qualquer dos casos, o resultado foi o mesmo: Os Hotéis descobriram que podiam aumentar significativamente as suas receitas e consequentemente os seus lucros, utilizando sistemas de Yield Management. E que após um ou dois anos utilizando estes sistemas, tinham efectivamente baixado o seu ADR, i.e., tinham feito muito mais descontos em épocas de fraca ocupação, e subido os preços em épocas de muita procura, traduzindo-se isto, num substancial aumento de receitas. Utilizando estes sistemas, tinham aumentado a procura, através da introdução selectiva de diversos níveis de preços, à medida que entenderam e reagiram à diversidade de vectores que norteiam a sensibilidade dos consumidores.

Os bons sistemas de Yield Management maximizam (ou pelo menos aumentam significativamente) as receitas para o mesmo número de unidades vendidas, tomando como vantagem a previsão (forecasting) de períodos de alta/baixa procura, transformando períodos de baixa procura em períodos de alta procura, e cobrando preços mais altos para late-bookings (clientes pouco sensíveis a preços).

O impacto financeiro da utilização do Yield Management: Mantendo-se tudo inalterável, a aplicação sistemática de YM tem um impacto positivo de aproximadamente 3 a 7% na Receita total

Exemplo: Uma empresa com uma margem de lucro de 10% e custos variáveis na ordem dos 20% O Aumento de 5% nas receitas devido a Yield Management traduz-se no seguinte (em Milhões de Euros):

Receita inicial (before YM):100M€

Lucro inicial (before YM):+10M€

Aumento de receitas por Yield Management:5M€ (+5%)

Aumento dos lucros por Yield Management:+4M€ +40%)

5M*20% (custos) = 1M

5M–1M = 4M

5M+4M = 9M