Funil de vendas

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O funil de vendas, ou funil do marketing, é um modelo estratégico de consumo que ilustra o percurso teórico que o cliente deve seguir até efetuar a compra de um produto ou serviço. Assim como no funil tradicional, o funil de vendas começa largo e vai diminuindo até chegar aos reais consumidores.

Em 1898, E. St. Elmo Lewis desenvolveu um modelo que mapeia a trajetória do cliente desde do momento que uma marca ou produto atrai a atenção do consumidor até o ponto da ação ou compra.[1] A ideia de Lewis é muitas vezes referenciada como modelo AIDA - uma sigla que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação.


Este processo é representado resumidamente desta forma:

  • Atenção - as pessoas sabem da existência do seu produto/serviço.
  • Interesse - o consumidor expressa ativamente interesse no seu produto/serviço.
  • Desejo - desperta no consumidor o desejo de comprar o seu produto/serviço.
  • Ação - ato da ação ou compra.


Este modelo precoce tem sido evoluído por consultores de marketing e acadêmicos para atender o cliente moderno e agora é referenciado no marketing como o funil de venda.[2]

O funil de vendas também é muitas vezes referido como o "funil do cliente", "funil de marketing", ou "funil de compras" O conceito de associar o modelo de funil com o conceito AIDA foi proposto pela primeira vez em Bond Salesmanship por William W. Townsend em 1924.[carece de fontes?]

O mesmo é muito utilizado em marketing de conteúdo[carece de fontes?] para orientar o consumidor no processo de vendas, e também como base em programas de gestão de relacionamento com clientes (CRM) e gerenciamento de campanhas de lead.

Funil de Vendas no Marketing Digital[editar | editar código-fonte]

O Funil de vendas no Marketing Digital[3], ou seja, o marketing aplicado aos negócios que envolve a internet tem as mesmas características do modelo AIDA, contendo 4 etapas, porém normalmente é representado no processo por outros termos:

Resumidamente tem as seguintes fases

  • Etapa #1 - Prospectar o cliente - Escolher o público alvo através de ferramentas para geração de leads
  • Etapa #2 - Apresentar o produto - Utilizar sistema digital para apresentação, muito utilizado o e-mail marketing
  • Etapa #3 - Quebrar as objeções - Tirar todas as dúvidas que impedem o cliente de tomar a decisão de compra;
  • Etapa #4 - Fechar o negócio - Realizar a venda para todos os clientes que chegaram até a etapa final.

Esse modelo tem se mostrado muito eficiente, pois gera uma aproximação grande entre o cliente e vendedor, possibilitando um relacionamento que possibilita a aplicação de um processo de venda chamado upsell, onde o vendedor assim que realiza a venda, faz a oferta de um novo produto por ter conhecimento do cliente devido ao relacionamento formado pelo funil de vendas.

Cuidados com as representações de Funil[editar | editar código-fonte]

Visitantes viram leads e clientes[editar | editar código-fonte]

A geometria de funil presume que todos os contatos que entram no topo dele saem ao final, como clientes, e isso não é totalmente correto. A maioria das pessoas saem sem deixar um contato nem mesmo retornam ao seu site. A geometria do funil de vendas se pareceria mais com um balde furado, onde a água que sai representaria os visitantes que não optam por deixar uma informação com sua empresa. Portanto, o funil serve como um conceito a ser levado com bastante critério.

O funil de vendas gera ações[editar | editar código-fonte]

Acompanhar as porcentagens de conversões de visitantes para leads, para oportunidades e para clientes é importante para entender as etapas da venda. Mas somente isso não traz ações realmente disruptivas e inovadoras. Você precisa olhar para seu produto e principalmente ouvir seus clientes para gerar as ações de melhoria mais efetivas, principalmente depois da compra (e não antes dela). Após alguns meses de uso seu cliente poderá gerar ideias mais próximas do que ele realmente necessita, e além disso a percepção dele sobre sua empresa muda ao longo do tempo.[4]Cada etapa do funil gera uma segmentação diferente.Veja no artigo da pagina do link ao lado:funil de vendas.

Um funil de vendas no marketing digital precisa de tráfego[editar | editar código-fonte]

Existem dois métodos para gerar tráfego para sua landing page: o tráfego orgânico e o tráfego pago. Os métodos de tráfego orgânico mais comuns incluem:[editar | editar código-fonte]

  • E-mail marketing - é uma ótima maneira de transformar os prospects em clientes. Consiste em enviar e-mail, normalmente usando um auto-responder, para a lista de emails que você já tem, com um link para a página de captura, de entrada do funil.
  • Alavancar seu blog - Quem tem um blog, pode aproveitar os artigos com mais acessos e melhores posicionados nos buscadores para inserir um CTA(call-to-action) para a sua página do funil, ou landing page.
  • Mídia sociais - Empresas e empreendedores também pode usar as mídias sociais e transformar seguidores em leads.

Os métodos de tráfefo pago incluem:[editar | editar código-fonte]

  • Pay Per Click (PPC ) - Consiste em criar pequenos anúncios em sites como buscadores, onde se paga por clique, enviando o interessado para uma página de captura, ou landing page.
  • Campanhas de mídia social - Sites como o Facebook, Twitter, Pinterest e mesmo o LinkedIn podem trabalhar da mesma forma para gerar leads qualificados para uma landing page.
  • Guest Post - consiste em postar um artigo em outro site que esteja relacionado ao um segmento de negócio. Criar um guest post de qualidade em um site já estabelecido e com autoridade pode permitir que se aproveite o número de leitores do blog para gerar leads para uma landing page, deixando um pequeno link no final do artigo.[5]

Referências

  1. Barry, Thomas (1987). The Development of the Hierarchy of Effects: An Historical Perspective. [S.l.: s.n.] p. Current Issues and Research in Advertising, 251-295 
  2. «(Em inglês) A modern purchase funnel concept - Marketing-made-simple.com». 2009 
  3. Silveira Jr, Darly (10 de janeiro de 2015). «O que é um Funil de Vendas e Como Vender pela Internet». Consultado em 15 de janeiro de 2015 
  4. «As mentiras que te contaram sobre o Funil de Vendas». Viddheo 
  5. «Como Criar Um Funil de Vendas Perfeito». Como Vender +