Venda direta

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Conceito[editar | editar código-fonte]

Venda direta é um canal de distribuição de produtos e serviços voltado diretamente aos consumidores, sem nenhum tipo de estabelecimento comercial fixo. Ele está baseado no contato pessoal entre revendedores autônomos e consumidores finais.

No Brasil esse mercado conta com mais de 4,5 milhões de pessoas em sua força de vendas, gera cerca de 8 mil empregos diretos e atingiu, em 2013, US$ 14,6 bilhões em volume de negócios. O país ocupa a quarta posição no ranking da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA), atrás apenas dos Estados Unidos, Japão e China.

A venda direta pode ser classificada de duas formas[1] :

Venda direta Mononível[editar | editar código-fonte]

Na venda direta mononível o revendedor compra o produto com a empresa e revende ao consumidor final diretamente. O lucro será todo do revendedor.

Venda direta Multinível[editar | editar código-fonte]

Na venda direta multinível, conhecido também como marketing de rede, além do revendedor pode indicar pessoas, e estas por sua vez também podem indicar mais pessoas. Neste caso o revendedor recebe uma porcentagem das vendas efetuadas pelas pessoas indicadas por ele, direta ou indiretamente.

Em ambos os tipos de venda direta, mononível ou multinível, há oportunidade de ganho, porém ao construir uma rede essa oportunidade de ganho é ampliada e em alguns tipo de negócio ainda há bonificações e royalties sobre as vendas.

O desempenho e resultado final irão variar de revendedor para revendedor, pois cada um é dono de seu próprio negócio, o revendedor que tiver maior tempo dedicado às vendas e maior engajamento poderá ter maiores ganhos.

Modalidades[editar | editar código-fonte]

As modalidades mais praticadas de venda direta são[1] :

  • “Door to door” ou porta-a-porta: o revendedor vai até a residência ou local de trabalho do consumidor para demonstrar e vender os produtos;
  • Catálogo: o revendedor deixa o catálogo ou folheto na residência do consumidor e depois passa para retirar o pedido;
  • Party plan: o revendedor promove um chá na casa de uma consumidora para ela e suas amigas, em que demonstra e revende os produtos.

Panorama atual[editar | editar código-fonte]

Hoje em dia a venda direta atinge dimensões globais e se destaca, entre outros fatores, por sua capilaridade e capacidade de expandir-se geograficamente, trazendo benefícios para todos os elos da cadeia.

Para as empresas, representa um canal de distribuição com grande potencial de expansão geográfica, capaz de agregar valor aos seus produtos e serviços por meio das relações pessoais.

Para o revendedor, a venda direta é uma alternativa ao emprego tradicional, que possibilita trabalhar em horários flexíveis, ganhar conforme a dedicação e crescer como pessoa e como profissional.

Para o consumidor, a venda direta representa um atendimento personalizado que não existe no varejo tradicional.

Para a sociedade, a venda direta é uma forma de contribuir para minimizar o problema do desemprego, pois oferece oportunidade de complementação da renda familiar e de trabalho para as minorias.

História[editar | editar código-fonte]

A venda direta teve origem com a venda porta a porta de enciclopédias no fim do século 18. David McConnel era um vendedor de Nova York e aceitou a ideia que sua mulher lhe deu para oferecer aos seus compradores perfumes como brindes. Neste momento ele percebeu que grande parte de suas clientes eram mulheres e que a maioria comprava a enciclopédia em função do brinde. A partir disso McConnel resolveu investir na venda de cosméticos porta a porta e em 1887 já contava com uma equipe de 12 mulheres.

A empresa fundada por David era a Perfume Califórnia que futuramente se tornou a Avon.

Outras empresas consagradas no mercado também iniciaram seus negócios da mesma forma, conforme quadro abaixo.[1]

No mundo
Fim do século XVIII Aparecem os primeiros registros oficiais sobre a venda direta, na Inglaterra, quando a editora da Enciclopédia Britânica adota a prática de vender, de porta em porta, suas coleções.
1886 Em Nova York, o vendedor de livros a domicílio David McConnell passa a oferecer perfumes como brinde para quem compra seus produtos. Logo percebe que as pessoas compram os livros para ganhar as fragrâncias, e decide vender cosméticos de porta em porta.
1887 Com uma equipe de 12 vendedoras, McConnell funda a Perfumes Califórnia.
1897 A Perfumes Califórnia lança seu primeiro catálogo de ofertas, com perfumes e outros produtos de beleza.
Década de 1930 No Japão, por conta de um surto de infecções intestinais que provoca um aumento do índice de mortalidade infantil, o pesquisador Minoru Shirota desenvolve o leite fermentado Yakult, que inibe bactérias nocivas e equilibra a flora intestinal. O produto é distribuído por sistema de entrega domiciliar.
1939 A Perfumes Califórnia, com distribuidores em 40 estados americanos, muda seu nome para Avon.
1946 O engenheiro americano Earl Tupper lança uma linha de utensílios plásticos para cozinha, a Tupperware, e o sistema de reuniões domiciliares.
1959 Os jovens empreendedores Jay Van Andel e Rich DeVos fundam a Amway, e desenvolvem o método de oferecer aos vendedores condições de montar sua própria rede de negócio na distribuição de uma variada linha de produtos.
1963 A texana Mary Kay Ash funda a empresa que leva seu nome, com o objetivo de estimular mulheres a montar seu próprio negócio.

Venda direta no Brasil[editar | editar código-fonte]

A venda direta no mercado brasileiro passou a ser praticada em 1942, pela marca Hermes por meio de reembolso postal, seguida pela entrada da Avon no Brasil.[1]

No Brasil
1942 A empresa brasileira Hermes começa a desenvolver no país o conceito de venda direta, por meio do reembolso postal.
1959 Avon inaugura sua fábrica em São Paulo. Sua primeira produção foi o batom Fashion, na cor Clear Red.
1966 Yakult desembarca no Brasil, apresentando seu sistema de vendas aos consumidores locais.
1968 A Yakult constrói uma fábrica em São Bernardo do Campo.
1969 Com um laboratório para produzir cosméticos e uma pequena loja em São Paulo, é criada a Natura.
1974 Natura inicia o sistema de venda direta, o ponto de partida para o crescimento da empresa.
1976 Tupperware chega ao Brasil com seu método de reuniões domiciliares.
1980 Natura entra no mercado de maquiagem e perfumaria e inicia operações no Chile.
1984 É a vez da Nu Skin Enterprises iniciar suas atividades no Brasil.
Década de 1990 Com o sucesso da venda direta no país, chegam empresas como Amway, Nature’s Sunshine, Herbalife, Mary Kay e Fibrative.

O Brasil constitui o quarto maior mercado do mundo (movimenta anualmente cerca de 14,6 bilhões de US$), ficando atrás apenas dos Estados Unidos (movimenta anualmente cerca de 31,6 bilhões de US$), Japão (movimenta anualmente cerca de 22,7 bilhões de US$) e China (movimenta anualmente cerca de 19,9 bilhões de US$).[2]

No Brasil, existem mais de 4 milhões de vendedores cadastrados, movimentando R$ 50 bilhões em 2011[3] . Entre as empresas que adotam essa prática, estão a Natura, O Boticário, Lojas Marisa, Avon, entre outras.[4]

Empresa Início das operações no Brasil Faturamento Global em 2012 (em bilhões de US$)
Amway 1991 11,3
Avon 1959 10,7
Herbalife 1995 4,1
Vorwerk - 3,3
Natura 1969 3,2
Mary Kay 1998 3,1
Tupperware 1976 2,6
Nu Skin 1998 2,2
Oriflame 1990 2,0
Belcorpe 2011 1,9

Venda Direta vs. Expansão  dos Canais de Distribuição[editar | editar código-fonte]

Uma questão que vem sendo colocada é em relação à expansão de um negócio cuja raiz é a venda direta. O caso da Natura por exemplo, que deu início ao e-commerce mostra as dificuldades que podem ser encontradas. O método utilizado pela Natura é um e-commerce associado às revededoras. Existe, portanto uma ligação entre os dois canais de venda.[5]

Referências[editar | editar código-fonte]

  1. a b c d Venda direta ABEVD. Visitado em 2015-07-01.
  2. ClienteSA - Gestão - Venda direta para relacionamento próximo www.clientesa.com.br. Visitado em 2015-07-01.
  3. Lucro com venda direta pode chegar a dez mil reais por mês (9/12/2012). Visitado em 01/07/2015.
  4. Top 10 Maiores empresas de venda direta www.businessreviewbrasil.com.br. Visitado em 2015-06-24.
  5. Campanha divulga e-commerce da Natura www.proxxima.com.br. Visitado em 2015-07-01.
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