Discussão:Negociação

SOLICITO a redefinição do parágrafo constante no Verbete "Negociação" (vide abaixo). A atual definição encontra-se incompleta e necessita de correção, por contrapor-se à corrente epistemológica sobre o tema. Nos parágrafos seguintes, apresentarei as justificativas, evidências e sugestão de alteração do verbete, na Wikipedia Brasil (https://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o)

CORRENTE: "Existem três tipos básicos de negociação: distributivas[2], integrativas[2] e criativas[3]. Em negociações complexas, como as conduzidas em projetos ou contratos de grande porte, é comum que o negociador necessite utilizar as técnicas necessárias para conduzir os três tipos de negociação, simultaneamente."

SUGESTÃO DE CORREÇÃO, JUSTIFICADA, REFERENCIADA E VALIDADA PELA CORRENTE EPISTEMOLÓGICA INTERNACIONAL, SOBRE O TEMA EM QUESTÃO: "A Negociação pode ser classificada (a) quanto ao número de assuntos negociados (Raiffa, 1982), ou (b) quanto ao número de assuntos negociados e número de negociadores (Dias, 2020). Quanto ao número de assuntos negociados, podem ser classificadas em distributivas (Raiffa, 1982), onde "uma única questão, como dinheiro, que está em disputa" (p.33), ou integrativas "na qual existem duas partes e várias questões a serem negociadas” (p.131). Quanto ao número de assuntos e negociadores (b), a negociação pode ser classificada de acordo com a Matriz dos Quatro Tipos de Negociação (Dias, 2020), assim dispostos: (i) Negociação Tipo I: duas partes, um assunto negociado. (ii) Negociação Tipo II: duas partes, múltiplos assuntos negociados. (iii) Negociação Tipo III: múltiplas partes, um assunto negociado. (iv) Negociação Tipo IV: múltiplas partes, múltiplos assuntos negociados (Dias, 2020)."

JUSTIFICATIVA 1: O autor (vide referência [2]), Howard Raiffa (1982), elencou apenas dois tipos de negociação: distributivas[2] ou integrativas[2], classificadas unicamente de acordo com a quantidade de itens negociados. O termo "negociação criativa" pode ser aplicado a qualquer tipo de negociação, seja ela integrativa ou distributiva, e portanto, não representa um tipo de negociação específico, mas apenas uma variação dos dois tipos existentes e corretamente citados (Raiffa, 1982). Trata-se apenas de um qualificador, não um tipo independente.

EVIDÊNCIA 1: Segundo Raiffa (1982), uma negociação distributiva apresenta "uma única questão, como dinheiro, que está em disputa" (p.33, tradução minha). Portanto, trata-se apenas da quantidade de assuntos negociados (um assunto apenas).

EVIDÊNCIA 2: A negociação integrativa, segundo Raiffa (1982), é definida como uma "barganha - na qual existem duas partes e várias questões a serem negociadas” (p.131, tradução minha). Portanto, trata-se apenas da quantidade de assuntos negociados mais de um assunto negociado).

EVIDÊNCIA 3: Raiffa (1982) não menciona o termo “negociação criativa”. Essa terceira referência [3] não possui nenhum respaldo corrente epistemológica sobre o assunto. Nem consta do verbete equivalente em Inglês, na própria Wikipedia.

JUSTIFICATIVA 2: Ora, qualquer negociação, seja integrativa ou distributiva, pode ser "criativa." Basta que as partes cooperem entre si. Portanto, uma negociação distributiva pode ser criativa e uma negociação integrativa também pode ser criativa. logo, o termo "negociação criativa" apenas qualifica uma negociação distributiva ou integrativa e não pode ser classificado como um novo tipo de negociação. Se assim fosse, haveria um quarto tipo de negociação "negociação estéril",assim como "negociação criativa".

JUSTIFICATIVA 3: A definição sequer consta do verbete Negotiation na própria Wikipedia (https://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation), que menciona apenas negociação distributiva ou integrativa (Raiffa, 1982).

JUSTIFICATIVA 4: Raiffa (1982) mencionou apenas a quantidades de itens negociados como elemento classificador da negociação, e não sua natureza. As dimensões epistemológica e ontológica simplesmente não se coadunam com o tipo "negociação criativa", como exposto correntemente no verbete supracitado, uma vez que negociação "criativa" sequer menciona a quantidade de itens negociados, podendo ser quaisquer um dos dois tipos existentes (distributiva e integrativa).

JUSTIFICATIVA 5: A título de contribuição acadêmica, verificada pelo meio acadêmico internacional competente, e tornada pública pelo British Journal of Education (2020), submento a seguinte sugestão de correção do trecho assinalado como INCORRETO, no início do corrrente texto:

JUSTIFICATIVA 6: os modelos acima implicam em significativas contribuições para o estudo dos processos de Negociação. Ora, um item negociado por duas partes apresenta um tipo de cmplexidade. Imagine-se o mesmo item sendo negociado por cem partes, simultâneamente. O grau de complexidade é muito maior e demanda um processo especial de negociação.Um exemplo é uma negociação sobre a votação sobre um tema, no Congresso Brasileiro, por exemplo. Há um rito, um regimento especial para aprovação de pleitos negociados.

Solicito, outrossim, a urgente correção do verbete. Há alunos, onde ministro cursos há 15 nos, utilizando a definição equivocada como correta, sentindo-se confusos e questionando arduamente o tema, debatido em sala de aula.

REFERÊNCIAS: Dias, M. (2020) The Four-Type Negotiation Matrix: A Model for Assessing Negotiation Processes. British Journal of Education, 8(5), 40-57. doi: 10.6084/m9.figshare.12389627 (*)

Raiffa, Howard. (1982). The Art and the Science of Negotiation: How to Resolve Conflicts and get the Best out of Bargaining. Cambridge, MA: Harvard University Press.

(*) o artigo está disponível para consulta: https://www.eajournals.org/journals/british-journal-of-education-bje/vol-8-issue-5-may-2020/