Negociação: diferenças entre revisões
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- "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001) |
- "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001) |
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A negociaçao surgiu em ... |
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Revisão das 16h18min de 11 de abril de 2010
Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizados como ideais, realistas e prioritários. Os objetivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. Ambas partes da negociação podem oferecer resistência aos objetivos realistas de uma das partes e através de negociações exaustivas busca-se atingir um consenso sobre as prioridades de ambos os lados.
As negociações acontecem no momento em que as partes envolvidas estejam dispostas a realizar uma troca, ela acontece o tempo todo em torno deste princípio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave está na concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.
Alguns termos classificam os resultados das negociações, que podem ser ganha/ganha, ou perde/perde. Parte-se do principio de que em nenhuma negociação perde/ganha há uma vitória propriamente dita.
Um dos fatores críticos de sucesso para o bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidas os objetivos realmente necessários dos que são resultados de um desejo e portanto objetivos pessoais. Os adversários devem se perguntar o que realmente é um objetivo que guiará o objetivo comum e quais que se não obtidos não influenciariam, ou influenciariam pouco no resultado final buscado pelo grupo.
Definições
Diferentes autores definiram negociação das seguintes formas:
- "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)
- "Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)
- "negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta".(Fisher e Ury, 1985)
- "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)
- "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)
- "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)
- "Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)
- "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001) A negociaçao surgiu em ...