Gerenciamento de receitas

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Gerenciamento de receitas (em Inglês: Revenue Management) é o estudo analítico aplicado que tenta prever o comportamento do consumidor em níveis de micro-mercado e otimizar a disponibilidade e o preço do produto para maximizar o ganho da receita. O principal objetivo do gerenciamento de receitas é vender o produto certo para o cliente certo, no momento certo, pelo preço certo e com o pacote certo. A essência desta disciplina está em compreender a percepção dos clientes sobre o valor do produto e alinhar essa percepção com os preços, a localização e a disponibilidade dos produtos dentro de cada segmento de demanda.[1]

História[editar | editar código-fonte]

Inicio na Aviação[editar | editar código-fonte]

No início da década de 1970, algumas companhias aéreas começaram a oferecer tarifas com desconto, combinando na mesma cabine passageiros que pagam tarifa completa (cheia) com passageiros que pagam tarifa com desconto. A British Airways, por exemplo, oferecia tarifas mais baixas para passageiros que reservaram o voo pelo menos vinte e um dias antes da decolagem, oferecendo à companhia aérea o potencial de ganhar receita de assentos que, de outra forma, voariam vazios. No entanto, isso também apresentou o problema de determinar a quantidade de assentos que deveriam ser protegidos para reserva tardia de passageiros com tarifa cheia. Se poucos assentos eram protegidos, a empresa perderia receita cobrando menos de passageiros com disponibilidade para pagar a tarifa cheia. Se muitos assentos fossem protegidos, o voo decolaria com assentos vazios. Nenhuma regra simples, como proteger uma porcentagem fixa da capacidade, poderia ser aplicada em todos os voos pois o comportamento de reserva de passageiros varia amplamente com preço, itinerários, sazonalidade, dia da semana, etc.[2]

Ficou evidente que o controle efetivo de assentos com desconto exigiria rastreamento detalhado de históricos de reservas, desenvolvimento das capacidades dos sistemas de informática e cuidadosa pesquisa e desenvolvimento de regras de controle de estoque de assentos. Ken Littlewood, em 1972 sugeriu que as reservas de tarifas com desconto deveriam ser aceitas, desde que o valor da receita delas ultrapassasse a receita esperada de futuras reservas com tarifa cheia. Esta regra de controle de estoque com 2 tarifas ficou conhecida como "Regra de Littlewood" (em inglês: Littlewood’s rule) e marcou o início do que veio a ser chamado de Gestão da oferta e posteriormente de Gerenciamento de Receitas.[2]

Regra de Littlewood[editar | editar código-fonte]

littlewood propôs o primeiro modelo estático quantitativo de gerenciamento de receitas para aeronaves.[3] O seu método soluciona o problema de controle de inventário para voos de uma única etapa com 2 tarifas possíveis: e , onde . A capacidade total é e a demanda da classe é demonstrada por . A demanda tem uma distribuição de probabilidade cuja função de distribuição cumulativa e demostrado por . A demanda pela tarifa acontece antes da demanda pela tarifa . O objetivo é tentar responder o quanto de demanda pela tarifa deve ser aceita para que seja obtida a melhor composição de passageiros, que gere a maior receita.

Littlewood sugere não aceitar mais tarifas quando a soma de receita com a venda de outro assento de tarifa baixa é excedida pela receita esperada de venda do mesmo assento com a tarifa mais alta.

Na fórmula, isso significa: aceitar a demanda pela tarifa tão quanto:



onde:

é o valor da tarifa menor;
é o valor da tarifa maior;
é a demanda pela tarifa maior e
é a capacidade restante.

Isso sugere que existe um limite otimizado de proteção . Se a capacidade restante for inferior a este limite, a demanda para a tarifa é rejeitada. Se a distribuição contínua é utilizada para modelar a demanda, então pode ser calculado pela "Regra de Littlewood":



O que retorna o limite de proteção otimizado, em termos de divisão de receita entre ambas tarifas.[3]


Referências

  1. Cross, Robert (1997). Revenue Management: Hard-Core Tactics for Market Domination. (em inglês). [S.l.]: Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly 
  2. a b Mcgill, Jeffrey; Ryzin, Garrett (Maio de 1999). «Revenue Management: Research Overview and Prospects» (PDF) (em inglês). Transportation Science. doi:10.1287/trsc.33.2.233. Consultado em 23 de março de 2021. Cópia arquivada (PDF) em 23 de março de 2021 
  3. a b Littlewood, Ken (Outubro 1972). «Forecasting and control of passenger bookings» (em inglês). 12th AGIFORS Symposium. doi:10.1057/palgrave.rpm.5170134. Consultado em 23 de março de 2021. Cópia arquivada em 25 de março de 2020 


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