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Desenvolvimento de cliente

Desenvolvimento de cliente (em inglês: Customer Development) é uma metodologia para desenvolvimento de modelos de negócios criada por Steven Blank que é mais voltada para o contexto de uma startup, que usa o método científico para o desenvolvimento desse modelo. Ela considera que o problema e a solução proposta são hipóteses, que precisam ser validadas, estudadas e renovadas, tudo isso em ciclos.

História

A metodologia de Desenvolvimento de Cliente foi criada por volta de 1990, por Steven Gary Blank que é um empreendedor do Vale do Silício. Ela foi descrita em 2005, no livro The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win, onde ele mostra o contexto incerto de uma startup em relação a uma empresa com mercado definido e que devido a isso, o modelo “Product Development”, tradicionalmente usado para desenvolvimento de modelos de negócios não se aplica muito bem as startups. Essa metodologia também foi de extrema importância para o desenvolvimento da base da iniciativa Learn Startup que é um conceito introduzido por Eric Ries e hoje é muito usado por startups e também por grandes empresas.

Conceito

Muitas startups tem uma ideia, propõem uma solução e definem seu modelo de negócios baseado em suposições que elas tem do mercado. Mas nem sempre as suas suposições são as mais adequadas, e dessa forma elas somente descobrem isso durante o lançamento do produto. O Desenvolvimento de Cliente considera que tudo definido no problema e na solução são apenas hipóteses que precisam ser testadas, validadas e renovadas. E que através de uma validação no mercado, é possível que a ideia inicial seja completamente modificada. Então esse modelo propõe um processo iterativo e ao mesmo tempo paralelo ao desenvolvimento do produto, criando um plano de negócios cada vez mais voltado à necessidade real do cliente e diminuindo assim o risco do produto não ser aceito no mercado.

Etapas do Desenvolvimento do Cliente

O modelo de Desenvolvimento do Cliente é composto por quatro etapas: Descoberta do Cliente, Validação do Cliente, Criação do Cliente e Construção da Empresa. As duas primeiras são voltadas para busca de um mercado, onde é analisado quem é o seu cliente e o que realmente ele precisa. As duas últimas buscam o crescimento do seu produto, é nessa fase com um modelo mais estável e próximo do mercado que foi construído anteriormente que se deve focar na execução e implantação dos investimentos.

Descoberta do cliente (Customer Discovery)

Essa é a fase de descoberta de quem são os seus clientes, se aquele é realmente um problema relevante para eles e se a sua solução se adequa a necessidade deles. Antes de se gastar muito investimento e tempo desenvolvendo o produto sem nem ter a certeza que ele vai ser aceito, pode ser apenas desenvolvido paralelamente um MVP (Minimum Viable Product: Produto mínimo viável) para que seja mais fácil de validar o seu produto com seus potenciais clientes. Essa fase é um ciclo, que só deve ser terminado quando se tiver a certeza que o seu produto realmente resolve o problema de alguém.

Validação do Cliente (Customer Validation)

Essa é a fase onde o plano de negócios é realmente testado. Ao fim dela, deve se saber se o seu cliente descoberto na fase anterior vai comprar o seu produto. É uma fase que valida o processo de vendas e marketing, onde tudo pode mudar, inclusive o cliente. Caso isso venha a acontecer, deve-se voltar para a etapa de Descoberta do Cliente onde um novo cliente vai ser analisado. Essa volta para a etapa anterior é conhecida como Pivô. Essa fase também é um ciclo de adaptação e melhoramento do plano de negócios.

Criação do cliente (Customer Creation)

Nessa fase é buscada uma maior demanda para a parte de vendas. Nela que se torna importante a busca por mais investimento e a definição de que tipos de mercados a startup irá participar. Esses mercados devem ser bem definidos e em cada um deles, estratégias de competição, análises de concorrência e análise de riscos devem ser definidos.

Construção da Empresa (Company Building)

Nessa fase, a empresa sai do estado de aprendizado para o estado de execução. Entrando realmente no mercado. E buscando sempre um plano de crescimento.

Modelo de Desenvolvimento de Produto x Modelo de Desenvolvimento do Cliente

A metodologia de Desenvolvimento de Produto possui algumas fases bem definidas: plano de negócios, desenvolvimento do produto, período de beta test e finalmente o lançamento. Seguindo essas fases, as questões acerca da venda e opinião do cliente são vistas apenas na última etapa, a de lançamento, onde o produto já está pronto e testado. Esse ponto é muito discutido por Blank quando compara o modelo de desenvolvimento de produto ao modelo de desenvolvimento do cliente. O contexto de uma startup é diferente de uma empresa já definida no mercado. Para uma startup, o mercado é novo, desconhecido e ainda não se sabe se a sua proposta inicial é realmente o que seu cliente precisa, logo o seu plano de negócios é baseado em hipóteses que dificilmente vai de acordo com as necessidades dos clientes. Dessa forma, o empreendedor só vai descobrir o seu erro no lançamento do produto. Muitas startups falham seguindo o desenvolvimento de produto e acreditando que seu plano de negócio já está completo. Elas se colocam numa postura de execução, focando no desenvolvimento do produto e acreditando que tudo vai dar certo na fase de lançamento. Essa situação piora quando existe um capital de ventura no meio. A startup gasta todo o seu dinheiro baseado no que foi planejado no plano de negócios, mas o problema ocorre quando o mercado não aceita o produto da forma como tinha sido planejado inicialmente. Ela fica sem tempo para descobrir onde o erro ocorreu no planejamento e sem dinheiro para se recuperar. Blank considera que dessa forma a startup pode entrar na espiral da morte. Outro ponto discutido é a importância da entrada de capital para o sustento de uma startup. O ideal é que o desenvolvimento do plano de negócios ocorra em paralelo com o desenvolvimento do produto, dessa forma, a empresa pode se adaptar à necessidade do cliente, mas ao mesmo tempo possuindo algo para se sustentar. Para Blank, o modelo de desenvolvimento de produto se adequa ao caso onde o problema e a solução são estáveis e conhecidos o que é o caso de muitas empresas e até algumas startups. Mas no geral para as startups, é necessária uma maior flexibilidade no desenvolvimento do plano de negócios e principalmente uma maior interação do cliente. Para que as hipóteses criadas inicialmente se adequem a situação real do mercado, dessa forma, evitando que os erros sejam descobertos no final e o seu produto seja apenas mais um, sem um cliente.

Princípios do desenvolvimento de clientes

Blank, no seu livro The Startup Owner’s Manual escrito juntamente com Bob Dorf, listou uma série de princípios do Desenvolvimento de Clientes. Para ele, são princípios que os empreendedores nunca devem esquecer:

• Não existem fatos dentro do seu prédio, então saia.
  
• Combine Desenvolvimento de Cliente com Desenvolvimento Ágil.
  
• O fracasso é parte integrante da busca pelo seu modelo de negócio.
  
• Se você tem medo de fracassar, então você está destinado a fazê-lo.
  
• Interações e Pivôs são dirigidos por conhecimento.
  
• Valide suas hipóteses com conhecimentos.
  
• Sucesso começa com investidores e co-fundadores comprando a sua ideia.
  
• Nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com clientes.
  
• Nem todas as startups são iguais.
  
• Métricas de startups são diferentes das de empresas existentes.
  
• Concordem no tipo de mercado – isso muda tudo.
  
• Tomada de decisões rápida e sem medo, tempo de ciclo, velocidade e ritmo.
  
• Se isso não é sobre paixão, você está morto no dia que abrir as portas.
  
• Títulos e funções em uma startup são muito diferentes de uma companhia.
  
• Preserve o dinheiro enquanto está procurando. Depois que encontrar, gaste.
  
• Comunique e compartilhe aprendizado.
  
• As startups precisam de conforto com o caos e a incerteza.