Custo de aquisição de clientes

Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica comum no âmbito das Startups e muito importante para a análise de viabilidade de um determinado modelo de negócios. Comumente é realizada uma comparação entre o CAC e o Valor do tempo de vida do cliente (VTVC) para definir o a lucratividade de uma determinada startup

Significado e Uso

O Custo de Aquisição de Clientes define o quanto de receita é necessária para adquirir um novo cliente ao negócio. O CAC é usado em conjunto com outras métricas de análise para definir se um determinado modelo de negócio é válido e lucrativo.

Cálculo do CAC

Há duas formas de calcular o CAC, a fórmula simplificada e a fórmula completa.

Fórmula Simplificada

O Custo de Aquisição de Clientes é calculado pela divisão do Total gasto com Marketing de aquisição (MA) pelo Total de clientes adquiridos(CA) num determinado período de tempo.

CAC=MACA

O gasto com marketing de aquisição inclui valores como campanhas online e offline, criação de materiais, propagandas em meios de comunicação, panfletos, e qualquer outra forma de marketing que gere gastos para a empresa.

Fórmula Completa

Muitas vezes o uso da fórmula simplificada por levar a somas duplicadas nos gastos com marketing ou à negligência de determinados gastos. Uma vez que não há uma separação minunciosa dos gastos com marketing. Sendo assim, pode-se também utilizar uma versão mais completa da fórmula:

CAC=CCM+Sm+Cs+Sp+ECA

Onde:

CCM = Total das campanhas de marketing (online e offline)

Sm = Salários associados com as estratégias de marketing escolhidas (por exemplo: Distribuidores de panfletos)

Cs = Custo de Softwares de marketing utilizados (Plataformas de e-commerce, marketing automatizado, softwares analíticos etc)

Sp = Serviços profissionais extras utilizados para fins de maketing/vendas (Designers, consultores etc)

E = Gastos extras com marketing não cobertos nos itens anteriores.

CA = Clientes adquiridos

Relação CAC vs VTVC

A métrica na análise de startups que é mais comumente utlizada em conjunto com o Custo de Aquisição de Clientes é o Valor do tempo de vida do cliente (VTVC). Essas duas métricas são encaradas como sendo um "quarto elemento básico" das startups, em conjunto com o time, produto e mercado. Esse quarto elemento é dito como sendo necessário à viabilidade de um modelo de negócio de uma startup.

Um modelo de negócios onde a proporção entre o VTVC e o CAC é menor do que 1:1, ou seja, onde o custo para adquirir clientes é maior do que o valor retornado pelo cliente à empresa, apresenta problemas de captação de renda. Nesses casos, é preciso rever os gastos e estratégias na captação de clientes.

Se a proporção VTVC:CAC for 1:1, ou seja, o valor gasto para aquisição de clientes é igual ao valor retornado pelo cliente, o modelo de negócio sofre de uma gradual perca de receita, uma vez que o lucro relativo a cada cliente adquirido é zero.

A proporção VTCV:CAC ideal é dita como sendo 3:1, ou seja, o cliente retorna 3 vezes o valor de capital investido pela empresa na sua aquisição.

Links Externos

Caroline Piguin (9 de junho de 2014). «O que é o custo de aquisição e como ele pode ajudar sua startup». Consultado em 7 de Junho de 2015 

David Skok (22 de Dezembro de 2009). «Startup Killer: the Cost of Customer Acquisition» (em inglês). Consultado em 7 de Junho de 2015 

Edward Gotham (17 de Julho de 2014). «How to Calculate Cost of Customer Acquisition (CAC) in Ecommerce» (em inglês). Consultado em 7 de Junho de 2015