AARRR
Dave McClure, sócio fundador da aceleradora norte-americana 500 Startups[1] e investidor anjo, resumiu em cinco as principais métricas de propósito geral que realmente interessam na avaliação do sucesso de uma startup. Estas métricas são: Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Recomendação. Mais importante ainda, estas métricas representam os três estágios que uma startup precisa passar para sobreviver. Através das métricas de aquisição e ativação é possível analisar se o produto está atraindo usuários, já com as métricas de retenção e recomendação se verificar se o uso do produto está sendo mantido pelos usuários. Por fim, a monetização do produto pode ser verificada através da métrica de receita.
As métricas para "piratas", ou AARRR[2] devido as iniciais das cinco métricas, são métricas focadas no efeito da macro análise, assim como proposto por Eric Ries. Também chamadas de métricas "actionable",[3] pois elas proveem dados relacionados a ações repetitivas, desempenhadas pelos usuários, e que podem ser aprimoradas para o bem do produto. Ao contrário destas, as métricas de vaidade[4] podem dar a falsa impressão que o produto vai bem. É característico das métricas de vaidade não proverem nenhuma informação relevante que possa ser aplicada para solucionar algum problema do produto, sendo portanto um erro utilizá-las.
AARRR
[editar | editar código-fonte]Aquisição
[editar | editar código-fonte]Como os usuários encontram seu produto? É importante saber-lo, pois assim a startup em questão pode focar suas estratégias de marketing nos canais que gerem a maior quantidade de usuários.
A despeito disto, é importante se observar a partir de onde os usuários vieram, o volume deles, o custo e a conversão dos mesmos. Dentre os canais utilizados para se aumentar a aquisição do produto, tem-se SEM/SEO, blogs, email, redes sociais e etc.
Ativação
[editar | editar código-fonte]Ativação é a porcentagem de usuários que chegaram a interagir de uma forma mais profunda com o serviço do site/app em avaliação. As ações que caracterizam uma maior interação podem ser diversas e dependem apenas do julgamento daquele que as analisa, sejam elas: personalizar o perfil de usuário, comprar uma recomendação feita pelo produto, instalar o app, fazer o primeiro comentário na rede social interna do produto, fazer o primeiro check-in, jogar um mini-game, confirmar participação no primeiro evento, etc.
Esta métrica anda de mãos dadas com a métrica da aquisição, com a diferença de ser mais determinante para o negócio. Afinal, não adianta nada atrair uma multidão de usuários se eles não chegam a utilizar as principais funcionalidades do produto. Fatores importantes para se observarem são a quantidade de páginas visitadas, o tempo de visita e as conversões.
Retenção
[editar | editar código-fonte]Retenção é a métrica mais importante de todas. Ela poderia ser resumida em uma pergunta, qual a porcentagem de novos usuários que voltam após uma semana? Sendo a resposta uma consequência direta de se o site/app adiciona valor ou não aos usuários. Uma baixa retenção, por exemplo, é um sinal que o produto não entende as necessidades de seus usuários. Vale lembrar, que antes de se ter o produto no mercado esta métrica e a de ativação são as únicas que importam.
O motivo é que antes de entrar no mercado, o único objetivo é validar se o produto produzido representa algo que as pessoas desejam. Não é necessário se ter usuários de diversas fontes para aprender sobre as necessidades dos mesmos. Logo, tanto a aquisição quanto a recomendação não são tão importantes nesta fase. O que de fato está correlacionado com ter feito um produto que os usuários querem é ter provido um boa experiência inicial, que é medido através da métrica de ativação, e garantir que eles voltam a utiliza-lo, que é avaliado através desta métrica.
Por fim, dentre os métodos para se garantir uma boa retenção, tem-se marketing via emails automatizados, feeds de notícia e widgets em geral.
Receita
[editar | editar código-fonte]Está métrica se refere a quanto, em média, um usuário gera de receita. Obviamente, se espera que este fator esteja sempre em crescimento, e que, obviamente, permita gerar lucro. Do contrário, o destino é a falência.
Recomendação
[editar | editar código-fonte]Quantos usuários um usuário consegue trazer para o produto? É disto que trata está métrica. Para se avaliar este fator, costuma-se levar em consideração o coeficiente de viralização. Este coeficiente é representado pela seguinte fórmula: X * Y * Z, onde X é o número de usuários que convidaram outros, Y é a média de usuários convidados e Z a porcentagem de usuários convidados que aceitaram o convite.
Um coeficiente viral acima de um, significa que cada novo usuário consegue trazer um novo usuário para o produto. Ou seja, implica que o crescimento de usuários na aplicação cresce exponencialmente. Embora desejável, sabe-se que tal marca é bem difícil de se atingir, sendo Skype e Hotmail duas das companhias que já conseguiram chegar neste patamar.
Por fim, para se melhorar a recomendação, pode-se utilizar de recursos como redes sociais, email, widgets e programas de afiliados.
Diferentes usuários necessitam de diferentes métricas
[editar | editar código-fonte]É importante ter em mente que nem sempre é possível avaliar as métricas supracitadas da mesma forma para todos os usuários do produto. Fazer-lo seria um erro. Por exemplo, considerando os usuários da startup SlideShare, teríamos:
| Métrica por Usuário | Visitante | Contribuidor | Distribuidor |
|---|---|---|---|
| Ativação | Ver um slide. | Enviar um slide. | Compartilhar um slide. |
| Retenção | Ver um slide 3 vezes por mês, durante três meses. | Enviar um slide que tenha mais de 1000 visualizações em um ano a cada mês. | Compartilhamento deve gerar 100 visitas por mês pelos próximos três meses. |
| Receita | Clique em anúncios. | Cadastro premium. | Levar ao cadastro mais 10 usuários premium. Gerar mais de 1000 visualizações através de compartilhamentos. |
Desta forma, é possível avaliar cada um dos usuários do produto individualmente. Permitindo que a SlideShare, por exemplo, possa direcionar suas estratégias e verificar suas hipóteses de uma forma mais confiável.
Referências
[editar | editar código-fonte]- ↑ «500 Startups». Consultado em 9 de Setembro de 2013
- ↑ McClure, Dave. [1]. Product Marketing for Pirates: AARRR! (aka Startup Metrics for Internet Marketing & Product Management). Junho 20, 2007.
- ↑ Ferriss, Tim. Vanity Metrics vs. Actionable Metrics – Guest Post by Eric Ries. Maio 19, 2009.
- ↑ Schonfeld, Erick. Don’t Be Fooled By Vanity Metrics. Tech Crunch. Julho 30, 2011.