Robert Cialdini

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Robert Cialdini
Robert Cialdini
Nascimento 27 de abril de 1945
Milwaukee
Cidadania Estados Unidos
Alma mater
Ocupação psicólogo, escritor
Prêmios
  • Donald T. Campbell Award (2003)
Empregador(a) Universidade do Estado do Arizona
Página oficial
https://www.influenceatwork.com/

Robert Beno Cialdini (27 de abril de 1945) é um professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona.[1] É mais conhecido como o autor do best-seller As Armas da Persuasão.[2]

Educação[editar | editar código-fonte]

Cialdini recebeu seu Bachelor of Science diploma da Universidade do Wisconsin no Milwaukee[3] em junho de 1967. Em seguida, ele passou para Pós-graduação em Psicologia Social na Universidade da Carolina do Norte e obteve seu Ph.D. em junho de 1970 e recebeu treinamento de pós-graduação em Psicologia Social na Universidade de Columbia. Ele realizou Visiting Scholar. Nomeações na Ohio State University, na University of California, na Annenberg School of Communications, e na Graduate School of Business da Stanford University. Atualmente, Cialdini é Regente Professor Emérito da Psicologia e Marketing da Universidade Estadual do Arizona.[4]

Trabalho[editar | editar código-fonte]

Ele é mais conhecido por seu livro de 1984 sobre persuasão e marketing, Influência: A Psicologia da Persuasão. Ele foi baseado em três anos "disfarçados" solicitando e treinando em concessionárias de carros usados, organizações de levantamento de fundos e empresas de telemarketing para observar situações reais de persuasão. Ele descobriu que a influência se baseia em seis princípios-chave: reciprocidade, compromisso e consistência, prova social, autoridade, gosto, escassez.[5] Em 2016 ele propôs um sétimo princípio. Ele o chamou de princípio da unidade. Quanto mais nos identificamos com os outros, mais somos influenciados por esses outros.[6]

O livro vendeu mais de três milhões de cópias e foi traduzido em trinta idiomas. É mencionado em 50 Psychology Classics.[7]

Um dos outros livros da Cialdini, "Sim! 50 Maneiras Cientificamente Provadas de Ser Persuasivo", foi um New York Times' Bestseller; e outro de seus livros, "The Small BIG: Pequenas mudanças que despertam uma grande influência", foi um "Times". Livro do ano.[8] O livro mais recente do Cialdini é Pre-suasion, que foi publicado em 2016.

O prêmio Robert B. Cialdini da Sociedade para a Personalidade e Psicologia Social tem seu nome em homenagem à pesquisa psicológica que demonstra a relevância social usando métodos de campo.[9] Ele foi eleito membro da Academia Nacional de Ciências em abril de 2019.[10]

Projetos[editar | editar código-fonte]

A Cialdini foi contratada juntamente com muitos outros cientistas comportamentais para a campanha presidencial Barack Obama no 2012.[11] Ele também aconselhou no início.

Influência do livro, a psicologia da persuasão[editar | editar código-fonte]

Para escrever este livro, a Cialdini trabalhou durante três anos "disfarçada" em vários trabalhos e recebendo treinamento em vendas de carros usados, instituições de caridade, empresas de telemarketing e similares, observando situações reais de persuasão. O livro também analisa muitos dos mais importantes experimentos e teorias em psicologia social

Cialdini articula em seis fundamentos principais sua teoria:

  1. Compromisso e coerência: O impulso de ser/ parecer coerente (mesmo com suas próprias declarações ou posições expressas acima) representa uma poderosa arma de influência social.
  2. Reciprocidade: Normalmente, o homem sente a necessidade de retornar favores reais ou presumidos. Este aspecto também tem sido descrito como parte da antropologia cultural como algo que caracteriza todas as sociedades humanas. Para a Cialdini, esta regra tem as seguintes características: é "avassaladora": é muito poderosa para estimular a aquiescência dos outros. Ela impõe a "dívida" que ninguém pediu: porque ela pode fazer com que a dívida seja sentida por favores que não foram solicitados.
  3. Aprovação social: As pessoas geralmente tendem a acreditar que o comportamento que um grande número de pessoas está adotando é válido. Este é o fenômeno sócio-psicológico por trás da disseminação da "moda".
  4. Autoridade: As explicações são apoiadas por uma referência a um caráter importante, real ou suposto, ou são apresentadas como se fossem derivadas de tal figura/instituição, acentuando o valor da persuasão.
  5. Simpatia: Através da construção de um vínculo de simpatia e "similaridade" real ou suposta, é mais fácil obter as modificações da mudança de atitude, quando há atração física.
  6. Escassez: A tendência natural de maximizar a disponibilidade de recursos sobre um determinado assunto leva a uma mudança de atitude em relação ao comportamento de compra se a disponibilidade de ativos for apresentada como limitada em tempo ou acessibilidade. A percepção da escassez gera demanda. Ela explica o uso de ofertas "limitadas no tempo" e seu efeito positivo sobre as vendas.

Obras[editar | editar código-fonte]

  • Influence: The Psychology of Persuasion (1984), posteriormente reeditado como Influence: Science and Practice (2001) (em português: As Armas da Persuasão)
  • Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive (2008), com Noah J. Goldstein e Steve J. Martin (em português: Sim! 50 Segredos da Ciência da Persuasão)
  • The Small Big (2014), com Noah J. Goldstein e Steve J. Martin (em português: Persuasão & Influência)

Referências

  1. ↑ «Biography». Consultado em 3 de fevereiro de 2015 
  2. ↑ «About Dr. Robert Cialdini:». Consultado em 3 de fevereiro de 2015 
  3. ↑ «Award Recipients | Alumni» (em inglês). Consultado em 30 de outubro de 2019 
  4. ↑ Cialdini, Robert. «Curriculum Vitae» (PDF). Robert Cialdini Bureau Friendly. Consultado em 23 de outubro de 2020 
  5. ↑ último=Cialdini
  6. ↑ Cialdini, R. B. (2016). Pre-Suasion=Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade. New York: Simon & Schuster. ISBN 978-1501109799 }
  7. ↑ Butler-Bowdon, Tom (2010). 50 Psychology ClassicsRegisto grátis requerido. Boston, MA: Nicholas Brealey Publishing. p. 62. ISBN 978-1-85788-386-2. Consultado em 29 de junho de 2015 
  8. ↑ autor1=New York Times
  9. ↑ org/awards/annualawards/outstanding-contributions/cialdini-prize «Prêmio Cialdini» Verifique valor |url= (ajuda). SPSP 
  10. ↑ url=http://www.nasonline.org/news-and-multimedia/news/2019-nas-election.html
  11. ↑ https://www.nytimes.com/2012/11/13/health/dream-team-of-behavioral-scientists-advised-obama-campaign.html

Ligações externas[editar | editar código-fonte]

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