Robert Cialdini

Origem: Wikipédia, a enciclopédia livre.
Saltar para a navegação Saltar para a pesquisa
Robert Cialdini
Nascimento 27 de abril de 1945
Nacionalidade Americano
Filho(s) Christopher Cialdini
Ocupação Psicólogo, escritor
Magnum opus As Armas da Persuasão

Robert Beno Cialdini (27 de abril de 1945) é um professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona.[1] É mais conhecido como o autor do best-seller As Armas da Persuasão.[2]

Educação[editar | editar código-fonte]

Cialdini recebeu seu Bachelor of Science diploma da Universidade do Wisconsin no Milwaukee[3] em junho de 1967. Em seguida, ele passou para Pós-graduação em Psicologia Social na Universidade da Carolina do Norte e obteve seu Ph.D. em junho de 1970 e recebeu treinamento de pós-graduação em Psicologia Social na Universidade de Columbia. Ele realizou Visiting Scholar. Nomeações na Ohio State University, na University of California, na Annenberg School of Communications, e na Graduate School of Business da Stanford University. Atualmente, Cialdini é Regente Professor Emérito da Psicologia e Marketing da Universidade Estadual do Arizona.[4]

Trabalho[editar | editar código-fonte]

Ele é mais conhecido por seu livro de 1984 sobre persuasão e marketing, Influência: A Psicologia da Persuasão. Ele foi baseado em três anos "disfarçados" solicitando e treinando em concessionárias de carros usados, organizações de levantamento de fundos e empresas de telemarketing para observar situações reais de persuasão. Ele descobriu que a influência se baseia em seis princípios-chave: reciprocidade, compromisso e consistência, prova social, autoridade, gosto, escassez.[5] Em 2016 ele propôs um sétimo princípio. Ele o chamou de princípio da unidade. Quanto mais nos identificamos com os outros, mais somos influenciados por esses outros.[6]

O livro vendeu mais de três milhões de cópias e foi traduzido em trinta idiomas. É mencionado em 50 Psychology Classics. [7]

Um dos outros livros da Cialdini, "Sim! 50 Maneiras Cientificamente Provadas de Ser Persuasivo", foi um [[New York Times Bestseller|New York Times' Bestseller]; e outro de seus livros, "The Small BIG: Pequenas mudanças que despertam uma grande influência", foi um "[[The Times|Times]"]". Livro do ano.[8] O livro mais recente do Cialdini é Pre-suasion, que foi publicado em 2016.

O prêmio Robert B. Cialdini da Sociedade para a Personalidade e Psicologia Social tem seu nome em homenagem à pesquisa psicológica que demonstra a relevância social usando métodos de campo.[9] Ele foi eleito membro da Academia Nacional de Ciências em abril de 2019.[10]

Projetos[editar | editar código-fonte]

A Cialdini foi contratada juntamente com muitos outros cientistas comportamentais para a campanha presidencial Barack Obama no 2012. [11] Ele também aconselhou no início.

Influência do livro, a psicologia da persuasão[editar | editar código-fonte]

Para escrever este livro, a Cialdini trabalhou durante três anos "disfarçada" em vários trabalhos e recebendo treinamento em vendas de carros usados, instituições de caridade, empresas de telemarketing e similares, observando situações reais de persuasão. O livro também analisa muitos dos mais importantes experimentos e teorias em psicologia social

Cialdini articula em seis fundamentos principais sua teoria:

  1. Compromisso e coerência: O impulso de ser/ parecer coerente (mesmo com suas próprias declarações ou posições expressas acima) representa uma poderosa arma de influência social.
  2. Reciprocidade: Normalmente, o homem sente a necessidade de retornar favores reais ou presumidos. Este aspecto também tem sido descrito como parte da antropologia cultural como algo que caracteriza todas as sociedades humanas. Para a Cialdini, esta regra tem as seguintes características: é "avassaladora": é muito poderosa para estimular a aquiescência dos outros. Ela impõe a "dívida" que ninguém pediu: porque ela pode fazer com que a dívida seja sentida por favores que não foram solicitados.
  3. Aprovação social: As pessoas geralmente tendem a acreditar que o comportamento que um grande número de pessoas está adotando é válido. Este é o fenômeno sócio-psicológico por trás da disseminação da "moda".
  4. Autoridade: As explicações são apoiadas por uma referência a um caráter importante, real ou suposto, ou são apresentadas como se fossem derivadas de tal figura/instituição, acentuando o valor da persuasão.
  5. Simpatia: Através da construção de um vínculo de simpatia e "similaridade" real ou suposta, é mais fácil obter as modificações da mudança de atitude, quando há atração física.
  6. Escassez: A tendência natural de maximizar a disponibilidade de recursos sobre um determinado assunto leva a uma mudança de atitude em relação ao comportamento de compra se a disponibilidade de ativos for apresentada como limitada em tempo ou acessibilidade. A percepção da escassez gera demanda. Ela explica o uso de ofertas "limitadas no tempo" e seu efeito positivo sobre as vendas.

Obras[editar | editar código-fonte]

  • Influence: The Psychology of Persuasion (1984), posteriormente reeditado como Influence: Science and Practice (2001) (em português: As Armas da Persuasão)
  • Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive (2008), com Noah J. Goldstein e Steve J. Martin (em português: Sim! 50 Segredos da Ciência da Persuasão)
  • The Small Big (2014), com Noah J. Goldstein e Steve J. Martin (em português: Persuasão & Influência)

Referências

  1. «Biography». Consultado em 3 de fevereiro de 2015 
  2. «About Dr. Robert Cialdini:». Consultado em 3 de fevereiro de 2015 
  3. «Award Recipients | Alumni» (em inglês). Consultado em 30 de outubro de 2019 
  4. Cialdini, Robert. «Curriculum Vitae» (PDF). Robert Cialdini Bureau Friendly. Consultado em 23 de outubro de 2020 
  5. last=Cialdini
  6. Cialdini, R. B. (2016). Pre-Suasion=Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade. New York: Simon & Schuster. ISBN 978-1501109799 }
  7. Butler-Bowdon, Tom (2010). 50 Psychology ClassicsRegisto grátis requerido. Boston, MA: Nicholas Brealey Publishing. p. 62. ISBN 978-1-85788-386-2. Consultado em 29 de junho de 2015 
  8. author1=New York Times
  9. org/awards/annualawards/outstanding-contributions/cialdini-prize «Prêmio Cialdini» Verifique valor |url= (ajuda). SPSP 
  10. url=http://www.nasonline.org/news-and-multimedia/news/2019-nas-election.html
  11. https://www.nytimes.com/2012/11/13/health/dream-team-of-behavioral-scientists-advised-obama-campaign.html

Ligações externas[editar | editar código-fonte]

Ícone de esboço Este artigo sobre um(a) psicólogo(a) é um esboço. Você pode ajudar a Wikipédia expandindo-o.