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Estratégias de marketing

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Estratégia de marketing é uma abordagem de planejamento de longo prazo e prospectiva, com o objetivo fundamental de alcançar uma vantagem competitiva sustentável.[1]

Os estudiosos continuam a debater o significado preciso da estratégia de marketing. Consequentemente, a literatura oferece muitas definições diferentes. Em um exame cuidadoso, no entanto, essas definições parecem centralizar-se na noção de que estratégia se refere a uma declaração ampla do que deve ser alcançado.

O planejamento estratégico envolve uma análise da situação inicial estratégica da empresa antes da formulação, avaliação e seleção da posição competitiva orientada para o mercado que contribui para as metas e objetivos de marketing da empresa.[2]

Classificação das Estratégias de Marketing

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É bom observarmos a pirâmide ou hierarquia das necessidades de Maslow. Lá vemos o diferencial do que é inato e do que pode nos ser sugerido através de marketing, seja ele sútil ou agressivo.

Quanto à dominância no mercado

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  • Líder
  • Desafiante
  • Seguidor
  • Nicho de mercado
  • Ser competitivo
  • Vender bem não significa ter o melhor preço e sim fazer valer o seu produto
  • Saber satisfazer o grupo que pretende atingir
  • Satisfazer a si mesmo e os outros do grupo

Quanto à inovação

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  • Pioneiros
  • Seguidores imediatos
  • Seguidores tardios
  • Exclusividade

Estratégia de crescimento

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Neste esquema coloca-se a questão: "Como é que a empresa deve crescer?" Há uma variedade de formas diferentes de responder à questão. As mais comuns são:

Estratégia de cross-selling (venda cruzada)

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  • A venda de múltiplos produtos ou serviços a um mesmo cliente.
  • A venda de produtos e serviços a distintas unidades de negócio de uma mesma empresa.
  • A venda de produtos ou serviços à mesma empresa em diferentes pontos geográficos.

Quais os benefícios?

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  • As Estratégias de Cross-Selling optimizam receitas e custos num contexto de concorrência muito forte e mercados maduros.
  • Vender produtos ou serviços a um cliente já em carteira é até quatro vezes menos dispendioso do que fazê-lo a um cliente novo.
  • Uma boa Estratégia de Cross-Selling deve estar baseada numa boa Estratégia de Segmentação.
  • Aumentar a fidelidade e a retenção, gerar valor para o cliente e rentabilidade para o fornecedor, aumentar o conhecimento do cliente, criar uma "fábrica de oportunidades" de venda e aumentar a "perícia" do fornecedor são alguns dos benefícios de um bom Cross-Selling.
  • As Estratégias de Cross-Selling devem traduzir-se na prática por Planos de Crescimento de Clientes adequados a cada segmento da carteira.
  • Escolher o momento chave para lançar uma nova oferta é vital no processo de Cross-Selling. Só um conhecimento profundo do cliente permitirá acertar.
  • Uma boa Estratégia de Venda Cruzada aumenta consideravelmente o "Customer Equity". É básico que exista um enfoque de longo prazo para crescer pela mão do cliente durante todo o seu ciclo de vida.
  • Hoover's/Miller Heiman. Cross-Selling and Up-Selling

Estratégia de Up-selling

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  • Crescimento da relação com o cliente, mediante uma maior venda do mesmo produto, serviço, ou de versões mais avançadas dos mesmos.

  • Maior número de soluções.

Requisitos e Rendimento

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  • Maior número de produtos e serviços já disponíveis, e de soluções "premium".
  • Maior rentabilidade por venda e menos custo por venda.
  • Encurtar o ciclo de vendas e optimizar o ritmo de pedidos.
  • Obter no momento compromissos de compra no futuro.
  • Descobrir novas aplicações de determinados produtos ou serviços.
  • Aumentar a penetração por cliente
  • Consolidar a posição da empresa a médio e longo prazo.[3]

Quanto à agressividade

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Aqui colocamos a questão de saber se a empresa deverá crescer ou não e se sim, com que velocidade. Um esquema divide as estratégias em:

  • segurar
  • ceifar ou colher

Um esquema mais detalhado usa as seguintes categorias:

Referências

  1. Baker, Michael The Strategic Marketing Plan Audit 2008. ISBN 1-902433-99-8. p. 3
  2. Homburg, Christian; Sabine Kuester, Harley Krohmer, Marketing Management: A Contemporary Perspective (1st ed.), London, 2009
  3. La gestão del valor del cliente. Julián Villanueva e José Luis Nueno. IESE