Estratégias de marketing
Estratégia é a produção de planos para atingir objetivos. Estratégias de Marketing são aqueles planos desenhados para atingir objetivos do marketing. Uma boa estratégia de Marketing deveria integrar os objetivos, políticas, e sequências de ação (tática) num todo coerente da organização. O objetivo de uma estratégia de marketing é colocar a organização numa posição de cumprir eficientemente a sua missão.
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Classificação das Estratégias de Marketing[editar]
É bom observarmos a pirâmide ou hierarquia das necessidades de Maslow. Lá vemos o diferencial do que é inato e do que pode nos ser sugerido através de marketing, seja ele sútil ou agressivo.
Quanto à dominância no mercado[editar]
- Estratégia de liderança teste
- Desafiante
- Seguidor
- Nicho de mercado
- Ser competitivo
- Vender bem não significa ter o melhor preço e sim fazer valer o seu produto
- Saber satisfazer o grupo que pretende atingir.
- satisfazer a se mesmo e os outros do grupo
Classificação genérica de Michael Porter[editar]
- Liderança de custos
- Diferenciação do produto
- Segmentação de mercado
Quanto à inovação[editar]
- Pioneiros
- Seguidores imediatos
- Seguidores tardios
Estratégia de crescimento[editar]
Neste esquema coloca-se a questão: "Como é que a empresa deve crescer?" Há um variedade de formas diferentes de responder à questão. As mais comuns são:
- Integração horizontal
- Integração vertical
- Diversificação (ou conglomeração)
- Intensificação
Estratégia de cross-selling (venda cruzada)[editar]
O que é?[editar]
- A venda de múltiplos produtos ou serviços a um mesmo cliente.
- A venda de produtos e serviços a distintas unidades de negócio de uma mesma empresa.
- A venda de produtos ou serviços à mesma empresa em diferentes pontos geográficos.
Quais os benefícios?[editar]
- As Estratégias de Cross-Selling optimizam receitas e custos num contexto de concorrência muito forte e mercados maduros.
- Vender produtos ou serviços a um cliente já em carteira é até quatro vezes menos dispendioso do que fazê-lo a um cliente novo.
- Uma boa Estratégia de Cross-Selling deve estar baseada numa boa Estratégia de Segmentação.
- Aumentar a fidelidade e a retenção, gerar valor para o cliente e rentabilidade para o fornecedor, aumentar o conhecimento do cliente, criar uma "fábrica de oportunidades" de venda e aumentar a "perícia" do fornecedor são alguns dos beneficios de um bom Cross-Selling.
- As Estratégias de Cross-Selling devem traduzir-se na prática por Planos de Crescimento de Clientes adequados a cada segmento da carteira.
- Escolher o momento chave para lançar uma nova oferta é vital no processo de Cross-Selling. Só um conhecimento profundo do cliente permitirá acertar.
- Uma boa Estratégia de Venda Cruzada aumenta consideravelmente o "Customer Equity". É básico que exista um enfoque de longo prazo para crescer pela mão do cliente durante todo o seu ciclo de vida.
Referências[editar]
- Hoover's/Miller Heiman. Cross-Selling and Up-Selling
Estratégia de Up-selling[editar]
O que é?[editar]
- Crescimento da relação com o cliente mediante uma maior venda do mesmo produto ou serviço, ou de versões mais avançadas dos mesmos.
Factor chave[editar]
- Maior número de soluções.
Requisitos e Rendimento[editar]
- Maior número de produtos e serviços já disponíveis, e de soluções "premium".
- Maior rentabilidade por venda e menos custo por venda.
Benefícios[editar]
- Encurtar o ciclo de vendas e optimizar o ritmo de pedidos.
- Obter no momento compromissos de compra no futuro.
- Descobrir novas aplicações de determinados produtos ou serviços.
- Aumentar a penetração por cliente
- Consolidar a posição da empresa a médio e longo prazo.
Referências[editar]
La gestão del valor del cliente. Julián Villanueva e José Luis Nueno. IESE
Quanto à agressividade[editar]
Aqui colocamos a questão de saber se a empresa deverá crescer ou não e se sim, com que velocidade. Um esquema divide as estratégias em:
- segurar
- ceifar ou colher
Um esquema mais detalhado usa as seguintes categorias:
- Prospector
- Analisador
- Defensor
- Reagir
