Motivação

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Motivação (do Latim moveres, mover) refere-se em psicologia, em etologia e em outras ciências humanas à condição do organismo que influencia a direção (orientação para um objetivo) do comportamento. Em outras palavras é o impulso interno que leva à ação. Assim a principal questão da psicologia da motivação é "porquê o indivíduo se comporta da maneira como ele o faz?"[1] . "O estudo da motivação comporta a busca de princípios (gerais) que nos auxiliem a compreender, por que seres humanos e animais em determinadas situações específicas escolhem, iniciam e mantém determinadas ações" [2] .

O conforto térmico e manutenção da temperatura interna estão os determinantes fisiológicos de controle do comportamento

Conceitos básicos[editar | editar código-fonte]

Motivação é um construto e se refere ao direcionamento momentâneo do pensamento, da atenção, da ação a um objetivo visto pelo indivíduo como positivo. Esse direcionamento ativa o comportamento e engloba conceitos tão diversos como anseio, desejo, vontade, esforço, sonho, esperança entre outros[3] .

Já para Stephen Robbins[4] . a motivação é resultante da interação do indivíduo com a situação e seu nível varia tanto de indivíduo para indivíduo, quanto em um mesmo indivíduo, em diferentes situações. Sua definição foi dada como o processo que determina a intensidade, a direção e a persistência dos esforços de uma pessoa para alcançar sua meta. Os indivíduos motivados permanecem na realização de suas tarefas até atingirem seus objetivos.

Impulso e atração[editar | editar código-fonte]

A motivação pode ser analisada a partir de duas perspectivas diferentes: como impulso e como atração. Ver o processo motivacional como impulso significa dizer que instintos e pulsões são as forças propulsoras da ação. Assim, necessidades internas geram no indivíduo uma tensão que exige ser resolvida. Exemplo desse tipo de motivação é a fome: a necessidade de alimento gera a fome que exige uma resolução através do comer. Apesar de importantes teorias da motivação, como a de Freud e a de Hull, basearem-se nessa perspectiva e de ela explicar muitos fenômenos do comportamento, suas limitações são patentes: a fome em si, para manter-se o exemplo, não determina se o indivíduo vai escolher comer arroz com feijão ou lasanha; outras forças estão em jogo aí: o ambiente. E outras formas de comportamento mais complexas, como o jejum ou ainda o desejo de aprender, entre tantos outros, não se deixam explicar simplesmente pela resolução de tensões internas. No caso do aprendizado, por exemplo, o objetivo se encontra num estado futuro, em que o indivíduo possui determinado saber. Esse estado final como que atrai o indivíduo - a motivação como atração, como força que puxa, atrai. Não se pode negar que ambas as perspectivas se complementam e ajudam a explicar a complexidade do comportamento humano; no entanto, devido às suas limitações para esclarecer comportamentos mais complexos, grande parte da pesquisa científica atual se desenvolve no âmbito da motivação como atração[3] .

Uma compreensão da motivação como força atratora não pode deixar de levar em conta as preferências individuais, uma vez que diferentes pessoas veem diferentes objetivos como mais ou menos desejáveis. Um mesmo objetivo pode ser buscado por diferentes pessoas por diferentes razões: uma deseja mostrar seu desempenho, outra anseia ter influência sobre outras pessoas (poder), etc. A essas preferências relativamente estáveis no tempo dá-se o nome de motivos[3] .

Hedonismo psicológico[editar | editar código-fonte]

O hedonismo, enquanto doutrina teórica, teve grande influência sobre a psicologia da motivação. Assim, a maior parte das teorias parte do princípio de que a ação humana é sobretudo motivada pela busca ativa de situações positivas (prazer) e pela evitação de situações negativas (dor). As teorias que afirmam que o ser humano busca a homeostase, ou seja, o equilíbrio provocado pela resolução de tensões internas - como é o caso das teorias das pulsões - são teorias hedonistas. Exceção a essa regra são as teorias que ligam a motivação à atribuição. Tais teorias veem o ser humano como uma espécie de pequeno cientista, que deseja compreender o mundo em que vive. Nesse processo ele gera teorias a respeito da causa dos fenômenos observados, sobretudo do comportamento, tanto o alheio quanto o próprio. O comportamento real depende de como a pessoa explica tais fenômenos. Essas teorias enfatizam, assim, processos cognitivos em detrimento do simples hedonismo[1] .

Motivação intrínseca e motivação extrínseca[editar | editar código-fonte]

Outro conceito que influenciou o estudo da motivação foi a diferenciação entre motivação intrínseca e extrínseca. Enquanto a primeira refere-se à motivação gerada por necessidades e motivos da pessoa, a motivação extrínseca refere-se à motivação gerada por processos de reforço e punição (ver condicionamento operante). No entanto é falso dizer que a motivação extrínseca é fruto da ação do ambiente e a intrínseca da pessoa, porque, como se verá, a motivação é sempre fruto de uma interação entre a pessoa e o ambiente. Importante também é observar que os dois tipos de motivação podem aparecer mesclados, como, por exemplo, quando a pessoa estuda um tema que a interessa (motivação intrínseca) e consegue com isso uma boa nota (reforço: motivação extrínseca)[5] . Outro aspecto da relação entre motivação intrínseca e reforço é o chamado efeito de superjustificação ou de corrupção da motivação. Sob esse nome entende-se o fenômeno de que a motivação intrínseca do indivíduo em determinadas situações diminui, em que ele é recompensado pelo comportamento apresentado. Em um experimento clássico, Lepper e seus colaboradores (1973)[6] dividiram um grupo de crianças em três grupos menores: cada um dos grupos recebeu a tarefa de desenhar com canetas coloridas; o primeiro grupo foi informado de que ganhariam um brinde de reconhecimento pelo trabalho, o segundo recebeu um brinde surpresa, sem ter sido informado e o terceiro não recebeu nada. Os autores observaram que todas as crianças desenharam com as canetas - atividade apreciada pelas crianças - mas as crianças a quem havia sido prometido um brinde desenharam muito menos e com menos entusiasmo do que as outras, o que os levou à conclusão de que a promessa de uma recompensa pelo trabalho diminuiu a motivação intrínseca das crianças em fazer algo que elas gostam.

A motivação como impulso[editar | editar código-fonte]

Instintos e pulsões[editar | editar código-fonte]

Como se viu acima, as primeiras teorias da motivação consideram a ação humana como movida por forças interiores que desencadeiam reações automáticas (instintos) ou que geram uma tensão interna que precisa ser descarregada (pulsões). Em psicologia as teorias sobre os instintos, como a de McDougall, têm sobretudo um significado histórico. Essa teoria é sobretudo interessante por sugerir uma ligação entre instintos, emoções e motivação[3] .

Provavelmente a teoria das pulsões mais conhecida e mais influente é a teoria psicanalítica de Sigmund Freud. Segundo ela o ser humano possui duas pulsões básicas, eros (pulsão de vida, sexual) e tânatos (pulsão de morte, agressiva). Essas pulsões, originadas da estrutura biológica do homem, são a fonte de toda a energia psíquica; essa energia se concentra no indivíduo, gerando tensão e exigindo ser descarregada. Com a função de dirigir o descarregamento dessa energia, o aparelho psíquico é dotado de três estruturas (id, ego e super ego) que regulam esse descarregamento de acordo com diferentes leis, de forma que diferentes tipos de comportamento podem servir à mesma função de descarregar a tensão gerada por essas duas pulsões básicas[1] [3] .

O modelo comportamental de Skinner[editar | editar código-fonte]

B. F. Skinner, outro grande expoente do behaviorismo propôs um modelo da motivação baseado somente no condicionamento, sem recurso ao conceito de pulsão. Segundo ele, a frequência de um comportamento é determinada por suas consequências: um comportamento que traz consequências positivas será repetido com mais frequência e outro que traz consequências negativas será mostrado mais raramente. Maiores detalhes sobre esses processos no artigo "condicionamento operante". Apesar de o sistema de Skinner ser empiricamente comprovado e ser amplamente utilizado em pedagogia e psicoterapia, ele é muitas vezes criticado por não explicar toda a gama do comportamento humano e desprezar completamente a parte emocional-cognitiva da mente humana. O próprio Skinner se esforçou em provar o erro dessas críticas[1] .

A atração do ambiente e sua relação com a motivação[editar | editar código-fonte]

A teoria de campo de Kurt Lewin[editar | editar código-fonte]

O psicólogo da gestalt Kurt Lewin foi um dos primeiros teóricos a propor que o comportamento humano é uma função da pessoa e do ambiente. Segundo Lewin, o fim ou objetivo de um comportamento possui para a pessoa uma determinada valência ou caráter de apelo (al. Aufforderungscharakter), que desenvolve a partir da tensão interna gerada por uma necessidade e de qualidades do objeto ou da atividade ligadas a esse fim. Esse sistema de forças pode ser representado por vetores correspondentes à força de atração ou repulsa que determinados objetos do ambiente ou atividades têm para o indivíduo. Baseando-se nas diferentes forças que podem agir sobre o indivíduo, Lewin desenvolveu uma taxonomia de conflitos, que influenciou fortemente a pesquisa posterior, e formulou a primeira teoria do produto-valor-expectativa (ver abaixo)[3] .

Murray: necessidades e motivos[editar | editar código-fonte]

Henry Murray descreveu dois tipos de necessidades: as necessidades primárias, fisiológicas, e as secundárias, aprendidas no decorrer da vida, de acordo com estruturas físicas, sociais e culturais do ambiente. As necessidades secundárias são definidas apenas pelo fim a que elas se direcionam e não por características superficiais do comportamento observável. Correspondente às necessidades, que são internas, Murray postula a existência de uma pressão do lado do ambiente ou da situação: é a atração ou repulsa geradas pelo ambiente no indivíduo. De uma maneira fenomenológica ele diferencia dois tipos de pressão: a pressão alfa é a exercida objetivamente pela situação, pressão beta é a exercida pela situação tal qual o indivíduo a percebe. Por dar às necessidades secundárias (muitas vezes chamadas de motivos) um caráter disposicional, a teoria de Murray faz ponte entre a psicologia da personalidade e a motivação[3] .

Maslow e a pirâmide das necessidades[editar | editar código-fonte]

A hierarquia de necessidades de Maslow

Abraham Maslow, psicólogo humanista, propôs uma classificação diferente das necessidades. Para ele há cinco tipos de necessidades: necessidades fisiológicas, necessidades de segurança íntima (física e psíquica), necessidades de amor e relacionamentos (participação), as necessidades de estima (autoconfiança) e necessidades de autorrealização. Essa nova classificação permitiu uma nova visão sobre o comportamento humano, que não busca apenas saciar necessidades físicas, mas crescer e se desenvolver[7] .

Maslow organizou as necessidades em uma pirâmide, colocando em sua base as necessidades mais primitivas e básicas. O autor[8] descreve uma diferença qualitativa entre as necessidades básicas e mais elevadas: as primeiras são necessidades defectivas ou deficitárias, ou seja, baseadas na falta e devem, assim, ser saciadas para evitar um estado indesejável, enquanto as necessidades dos níveis mais altos da pirâmide são necessidades de crescimento. Estas necessidades não buscam ser saciadas para se evitar algo indesejável, mas para se alcançar algo mais desejável.

A organização piramidal das necessidades implica, em primeiro lugar, que as necessidades mais embaixo são mais primitivas e urgentes do que as mais de cima; ao mesmo tempo, à medida que sobem na hierarquia as necessidades tornam-se menos animalescas (mais distantes do instinto) e mais humanas (mais próximas da razão). Assim, ao mesmo tempo em que é desejável atingir os níveis mais altos da pirâmide, as necessidades mais básicas são mais poderosas. Somente quando necessidades mais básicas estão saciadas - total ou parcialmente - torna-se possível partir para o próximo nível - ou melhor, o próximo nível se torna perceptível.

Teoria das Necessidades Adquiridas[editar | editar código-fonte]

Segundo o autor McClelland, as pessoas podem possuir três tipos de necessidades: de realização, de afiliação e de poder. Todos os indivíduos possuem essas necessidades, porém, em intensidades diferentes.

A necessidade de realização de acordo com McClelland, está relacionada ao desejo de atingir objetivos; nesse caso, o indivíduo possui uma maior tendência a assumir situações de risco moderado, pois, acreditam que suas habilidades serão suficientes para obterem êxito nessas situações. Normalmente evitam situações de baixo risco por considerarem com capacidades muito superiores em relação às exigidas e ao mesmo tempo evitam situações de muito alto risco, pois, consideram que possuem menos chance de sucesso. Uma das principais características das pessoas que possuem essa necessidade de realização é que normalmente gostam de trabalhar sozinhas.

A necessidade de afiliação está intimamente ligada ao desejo profundo de estabelecer relações afetivas com os outros indivíduos, ou seja, se sentir querido e aceito por todos. As pessoas que possuem essa necessidade normalmente gostam de trabalhar interagindo com as demais pessoas.

A necessidade de poder, para McClelland, está relacionada ao desejo de controle e de influência em relação aos outros indivíduos. Essas pessoas procuram sempre se destacar e causar impacto. Normalmente estão mais propensas a correr riscos e em caso de sucesso querem visibilidade a fim de impressionar. São características marcantes de pessoas que gostam de liderança, querem mostrar status e prestígio.

É de extrema importância considerar o grau de cada uma dessas necessidades que cada indivíduo possui, a fim de que, ele se mantenha constantemente motivado. Cada indívíduo possui necessidades específicas e cabe a gestão de pessoas reconhecê-las, pois, somente desta forma, ele se sentirá mais satisfeito para desempenhar seu papel nas organizações.[9] .

Motivação em publicidade[editar | editar código-fonte]

A escala de Maslow, na psicologia da publicidade e do consumo, é vista em torno de oito desejos básicos em que se concentra o consumo. Os desejos durante toda a vida são específicos para cada faixa etária. Eles são os motivos para se trabalhar, ganhar dinheiro e consumir. [10] . É universal a motivação dirigida para a satisfação de um desejo primário. Mas o número de anúncios que apelam para necessidades secundárias como qualidade, vantagem, economia, prestígio é muito maior. [10] . O consumidor é motivado para: 1- Consumir alimentação e bebidas; 2- Conforto, casa e vestuário; 3- Liberação de ameaça e perigos; 4- Necessidade de ser superior, de possuir status; 5- Atração do sexo oposto; 6- Bem-estar da família; 7- Consideração social; 8- Vida longa e saúde.

Teoria Motivacional aplicada ao trabalho[editar | editar código-fonte]

Os cientistas definiram que a motivação é a energia que desperta e mantém os esforços até conseguirmos atingir um determinado objetivo. As motivações se diferem, dadas as situações diferentes que o individuo vivencia, como no ambiente escolar, de trabalho, religiosa e dentre outras.[11] . De acordo com Bergamini (2008), os incentivos monetários e de bens materiais satisfazem, apenas no instante em que ocorre a premiação, mas a satisfação das necessidades psicológicas é que realmente incentivam aos trabalhadores a atingirem maiores desempenhos e de forma duradoura.[11] . Existem alguns pontos que precisam ser analisados para entender as reais motivações dos indivíduos. Primeiramente, a empresa precisa entender por qual motivo o funcionário se candidatou a aquela vaga e naquela empresa. Em segundo lugar, o departamento de recursos humanos devem promover não apenas treinamentos, mas também recursos para que os supervisores consigam sempre manter os seus liderados motivados. E por último, é o fato de que as saídas e demissões de funcionários, também é uma forma inteligente de receber feedbacks e poder compreender diferentes maneiras de motivar os funcionários.[11] .

Motivação em Marketing[editar | editar código-fonte]

Existem alguns motivos que levam os consumidores ao ato de compra, são eles: motivos primários e seletivos, racionais e emocionais, de fidelidade ou de clientela, e a última classificação são conscientes e inconscientes. Os motivos primários são aqueles que por alguma necessidade física, as pessoas são levadas á procurar algum tipo de produto e serviço que satisfaça essa necessidade primária, como por exemplo, a fome leva a procura por algum tipo de alimento, já a escolha desse alimento por sua vez se dará pela motivação seletiva. Os motivos racionais são impulsionados por fontes comprováveis e dados absolutos, como economia, capacidade e durabilidade. Enquanto que os motivos emocionais são aqueles que são ligados á valores pessoais e subjetivos. De acordo com Gade (1980), esses últimos motivos citados, racionais e emocionais, não acontecem sozinhos, as ações de compra também são motivadas muitas vezes pelos dois tipos de motivação mutuamente. Segundo a autora, as pessoas são ambíguas e o marketing usa desse artifício para atrair os compradores. Por exemplo, talvez um produto não seja tão atrativo no ponto de vista estético, mas contém ótimos atributos práticos, e vice-versa, por hora um produto não muito eficiente pode ser muito bonito e ser comprado pelo impulso da motivação emocional[10] . Ainda existem os motivos de clientela e fidelidade, que são gerenciados por fatores que levam as pessoas á serem fiéis á determinadas lojas ou marcas específicas. Essa fidelidade é movida pelos clientes gostarem do atendimento, dos produtos, das formas de pagamento, da localidade, e outras vantagens que eles acreditam encontrar na loja ou no produto. E o último tipo de motivos para compra são os motivos consciente e inconsciente, o consciente como diz a palavra é aquele em que o consumidor sabe o porque de estar comprando algo por meio de experiências já vividas, e o motivo inconsciente é aquele em que o subconsciente é o responsável por fazer a pessoa desejar ou não comprar alguma coisa.

Pesquisa motivacional[editar | editar código-fonte]

A pesquisa motivacional tem por objetivo identificar fatores que influenciam as pessoas escolherem entre os produtos no ato de compra. Segundo a autora Christiane Gade, nesse momento as pessoas agem emocionalmente de acordo com seus impulsos inconscientes[10] . Técnicas psicanalíticas desenvolvidas por um estudioso chamado Ernest Dichter constataram que alguns tipos de consumo que levam as pessoas a terem sentimentos de culpa devem ser identificados, para que esses produtos sejam abordados de forma diferente nas campanhas de marketing, para inibir as pessoas de se sentirem culpada ao consumir os mesmos. Algumas táticas em campanhas publicitárias também podem ajudar a mascarar a culpa das pessoas ao consumirem produtos, como mostrar ao consumidor sentimentos de auto-gratificação, ou ambigüidades que remetem pensamentos do sentido erótico, analogias com o espírito aventureiro, podem ajudar a aumentar as vendas de determinados produtos.

Ver também[editar | editar código-fonte]

Bibliografia[editar | editar código-fonte]

  • Heckhausen, Jutta & Heckhausen, Heinz (2008). Motivation and action. Cambridge University Press. ISBN 0521852595
  • Penna, Antonio Gomes (2001). Introdução a motivação e emoção. Rio de Janeiro-RJ: Imago. ISBN 8531207452
  • Reeve, John Marshall (2006). Motivação e emoção. Rio de Janeiro-RJ: LTC. ISBN 8521614942
  • Rheinberg, Falko (2000). Motivation. Stuttgart: Kohlhammer. ISBN 3-17-016369-8
  • Rudolph, Udo (2003). Motivationspsychologie. Weinheim: Beltz. ISBN 3-621-27508-8
  • Gade, Cristiane (1980). Psicologia do Consumidor. Sao Paulo-SP.
  • Robbins, Stephen P. Comportamento Organizacional. 11ª Ed. São Paulo. Pearson Prentice Hall, 2009.
  • Bergamini, C.W (2008)..Psicologia aplicada à Administração de Empresas.

Ligações externas[editar | editar código-fonte]

Referências

  1. a b c d Rudolph, Udo (2003). Motivationspsychologie. Weinheim: Beltz.
  2. Mook (1996), citado segundo Rudolph, Udo (2003). Motivationspsychologie. Weinheim: Beltz.
  3. a b c d e f g Rheinberg, Falko (2000). Motivation. Stuttgart: Kohlhammer.
  4. Robbins, Stephen P (2009). Comportamento Organizacional. 11ª Ed. São Paulo. Pearson Prentice Hall.
  5. Heckhausen, Jutta & Heckhausen, Heinz (2008). Motivation and action. Cambridge University Press.
  6. Lepper, M.R., Greene, D., & Nisbett, R.E. (1973). Undermining children's intrinsic interest with extrinsic reward: A test of the "overjustification" hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 28, 129-137.
  7. Maslow, A. H. (1970). Motivation and personality, (Rev. ed.). New York: Harper & Row.
  8. Maslow, A. H. (1955). Deficiency motivation and growth motivation. Em M. R. Jones (ed.), Nebraska Symposium on Motivation. Lincoln: University of Nebraska
  9. McClelland, D. C., & Watson, R. I. (1973). Power motivation and risk-taking behavior.
  10. a b c d Gade, Christiane (1980). Psicologia do Consumidor. São Paulo – SP, EPU.
  11. a b c C.W (2008). Psicologia aplicada à Administração de Empresas